那些基金销售一线的女性朋友们

今天是三八妇女节，前些年看到了很多致敬女性基金经理们的策划和文案。其实整个行业的每条战线上，都有非常多发光发热的女性朋友，她们的努力和奉献同样是整个行业最重要的基石。

我和基金销售一线的朋友们交流比较多，相较于聚光灯下的基金经理们，一线销售们的其实非常辛苦，更重要之处在于，工作的幻灭感很重。

市场的涨跌且不去说，很多时候银行和券商的高压销售环境，以及基金产品的不靠谱，都让人精疲力尽。当情绪激动的客户或诘问或咒骂时，真的很绝望，很多事情都不是一线销售能决定的，但直面后果的，往往是他们。

总行签了一个重点产品、基金经理押注了一个热点赛道，很多时候都只是签了文件，或者做了一些案头工作。

但一线销售们，却面对的是活生生的客户，有名有姓有工作有家庭的客户，人是那样的鲜活，人是那样的复杂。客户带着对未来的规划和信任而来，而当现实不尽如人意时，销售要做的，除了接受责备，还要劝慰客户继续相信投资。

打个不恰当的比喻，发动战争的权贵们，考量的只有利弊，但走上战场的战士，却要直面生死。

每个一线销售都会在心里问过自己：这份工作，真的值得坚持吗？

我自己总是感觉，整个行业对一线的关注和支持，是远远不够的。

银行理财经理、券商客户经理中，女性朋友很多。当市场下行，她们往往成为被指责的“出气筒”。在过去几年的市场黯淡期，她们承载的是一个个具体客户的希望与失望，是一场场面对面的解释、劝导，甚至是辱骂。

银行和券商的高压销售体系，本身就很令人窒息，而在某些时候，女性的性别还会成为隐形的压力。

我和三位基金销售一线的朋友聊了聊这些事，我想把她们的故事写出来，那些煎熬、沮丧和信念，是财富管理行业的现在和未来。为保护采访对象，细节我有做删改取舍。

小王：上班就像舔领导的脚皮

我在微博上发帖说想写这个选题，结识了小王。

小王是个有趣的人，微博里蹦蹦跳跳的气息扑面而来，撸猫撸狗，拍吃拍喝。

唯独对上班这件事怨念极深，三天两头的想死，这段的标题是小王的原话。

小王在银行上了两年班，看得出来，工伤已经伤到肺腑了。

这两年在社交媒体上吐槽在银行做柜台和理财经理的种种糟心事，已经是一门流量显学了。有个叫二十九岁发达的抖音博主，在银行上了两年班，更新了三年。每个视频都在讲银行员工是如何被胡搅蛮缠的客户、没有人性的领导、无法完成的考核给折磨疯的。几年来没有重复的，看不出对流量的渴望，只有对曾经银行职场的纯恨。

和小王聊起这个博主，感觉就跟土木人聊起了大猛子，高山流水遇知音了。

小王22年研究生毕业，成为深圳一家股份行的理财经理，从此过上了离家两千公里的深漂生活。

刚到公司的时候，有一天小王听到行长骂一个客户经理：“你每天这么混，一年到头就拿个三十几万，你在深圳能干什么！！”

小王闻言窃喜：我就这么混，我也和他一样，就这么混，一年也拿三十几万，美滋滋。

过了半年，降薪了。

小王说：绩效方案看不懂，算不明白，就是钱少了。

22年底的债灾，给了小王这批新入行的员工当头一棒。

许多理财产品出现了罕见回撤，银行销售的理财产品，客户普遍认为是“保本”的。面对亏损，客户情绪普遍非常激动，来大堂闹事的很多。

小王有个客户当时每天都在疯狂的发消息辱骂她，各种各样的脏话。小王甚至不敢打开对话框，因为打开对话框就会让客户显示已读，辱骂和电话就会更加疯狂。

当时很多客户的核心诉求就是要尽快赎回，但锁定期产品就是无法赎回的。小王作为行业新人，真的非常无力，推的产品是银行要求的，遇到这种天灾般的行情，客户的诘责格外令小王无所适从。

后来相当长一段时间里，客户对理财的信任度都很低，小王的销售难度很大。

理财经理的任务很多，拉存款、弄贷款、卖基金、卖理财、卖保险。小王同批次的很多同事，家庭条件还挺好的，几百万的任务，家里支持支持，基本面能说得过去。小王自己家里条件相对普通一点，没有这个条件，任务很难完成。

任务不达标，会被安排额外的周末培训，然后就是一些通关、督导之类的恶心事。

小王说：“一天三次问你今天能卖多少基金，上午问一次，午饭问一次，下午再问一次。”

绩效考核的机制是基于新增贡献的，如果某月客户资金流出，即使之前业绩良好，也可能导致负绩效。如果第一季度业绩差，可能后半年都会没有绩效，甚至拿不全基本工资。

这种工作压力之下，难怪小王会对上班意兴阑珊。

小王现在对职场也没什么往上走的想法，在她看来，升到行长也不过是变成大销售，压力更大。

我问小王后悔来银行上班吗？

小王说，“你只能在某一个时刻做出当下最好的选择。”

就业环境就是这个样子，学金融的还能去干嘛呢？银行好歹还提供了一份体面的工作，只是哪怕在银行上班，经济周期也非常重要。

她们这一批来到分行的二十几个员工，只有两个人留下来了，经济环境不好，客户就是要腾挪资金，就是不要做投资买保险的。

周金涛说，人最大的beta是周期。下行周期走进社会的孩子们，天然就只有更狭窄的选择空间。

小王已经27岁了，还没结婚生孩子，如果要换工作，肯定会被挑这方面的刺，这是很现实的问题。

小王自己也不知道未来怎么说，现在只能走一步看一步。

我问小王，希望银行中台提供什么支持？

小王说：“不要在上面编话术了，中台只需要几个做表格的，其余的都拉下来卖保险，他们就知道自己编的话术有没有用了。”

我最后问小王：从业以来有没有一个幻灭时刻，觉得这份工作不是我想要的，我不要这样的生活。

“每一天，每一刻”。

柚姐：再让我高位卖基金，我会辞职

柚姐是我的群友，过去几年里未曾蒙面的却几乎每天都在群里吹水的好朋友。虽然叫柚姐，但其实她比我小，是个明艳的女青年。

柚姐在南方的某个省会城市，在银行干了六七年理财经理了，完整的经历了一轮牛熊。

我觉得某种意义上，这一轮牛熊甚至改变了柚姐的人生观，这些年我眼见着她越来越寄情于山水，对工作的态度更理性，或者说也更佛系。

20年21年的时候，基金销售极其疯狂，爆款基金迭出。柚姐印象很深刻，某只爆款基金，她们的小支行，也卖出去两千多万。

“大家都在疯卖，甚至每小时都会通报销量”，烈火烹油鲜花着锦的大戏中，每个人都是被推着走。

柚姐说，2020年自己完成了五千多万的基金销售，一方面是自己也真的信了各种总行的宣传，自己也买了很多，另外也是大环境之下，人人都在卖。

卖出去的基金，最后成了柚姐的梦魇。

2022年股市深度回调，大量客户亏损20%-30%，很多人来银行闹。

柚姐也很迷茫：我做理财经理，难道就是为了让客户亏钱？

之前他们银行的理财子，推了一款风险等级R4的理财，这是个政治任务，柚姐没有特别仔细的甄别底层资产，把这个产品当成固收+卖给了一位老爷子。

结果这产品一路跌到0.7，老爷子是退休老师，写了一封好几页的信到金监局。最后协商之下，柚姐和银行平摊了老爷子的亏损。

柚姐总结说：2021年正好是《资管新规》的试行阶段，理财公司竟然创新了FOF类理财，产品经理稀里糊涂，理财经理被赶鸭子上架，当时双录制度也不像现在这么严格，一同造成了这个后果。

当时这些事很多，还有固收加理财只是收益不达预期，并未亏本，被客户要求补偿利息，银行不愿意出钱，最后是柚姐的同事自掏腰包赔偿了3万。

2022年《资管新规》正式实施后就好多了，卖者尽责，买者自负，先双录后销售，理财经理就没那么高的风险了。

柚姐说：理财经理总要经历这么一遭，核心是要提升自身专业能力，提高对产品的甄别能力，自己再帮客户把一道关，把合适的产品卖给合适的客户。

经历了这么一遭，柚姐意识到，银行的销售是“任务驱动”，并不是从客户需求出发。

“如果下一次让我在市场高点卖基金，我会选择辞职”，柚姐不像是对我说，更像是对自己说。

不是有多么高尚的道德标准，柚姐只是还有所坚持。

人都是活在现实里的，银行升职很难，工资还算稳定，辞职也未必有更好的去处，所以先“混着干”，但如果再来一次2020年，柚姐不愿意。

在柚姐看来，银行更喜欢女性员工，更听话，更细心、更好用，愿意配合销售。

我问柚姐：其实也有很多困扰时刻吧，会有不正经的客户什么的吧？

柚姐说：“刚入行时，可能因为年轻颜值高，不知道如何应对客户的骚扰。客户的男性凝视、骚话其实蛮常见，但你不能发火，也不能迎合，学会不回应、不迎合，才能减少骚扰。”

女性，特别是年轻女性，更特别是对年轻漂亮的女性，在职场，其实面对很多潜在的压力，和非必要的麻烦。

柚姐介绍，近年来银行风气改善了很多，早年间还存在喊女员工陪领导吃饭喝酒的情况，现在已经基本消失。私人银行部也开始避免招年轻漂亮的女生，以免高净值客户的太太介意。

这两年柚姐常常分享一些爬山和户外的生活，我说柚姐你是不是经历了这么一轮牛熊，彻底想开了，对职场没那么执着了。

柚姐说，其实现在银行的晋升都已经非常规范了，领导都在逐渐年轻化，选拔的过程都是公开透明的。尽管工作时间长、考核压力大，但相较于其他行业，银行在三四线城市，还是提供了一份平均水平以上的薪酬，勤奋努力的人是能做出成绩的。以前看不上银行工作，但现在觉得还是可以干的。我可能不会向上卷了，但在这个岗位上，就把这个岗位的事干好，然后就是锻炼锻炼身体，压力大了就出去爬山呼吸呼吸新鲜空气，没什么过不去的事。

俭姐：期待职业的下一个阶段

我们喜欢开玩笑叫俭姐是魅魔，倒不是因为她眉目间有些像柯佳嬿，主要是她展业太厉害了。

我也在券商营业部短暂的干过，我是嘴皮子磨破了也开不到户，但俭姐谈业务就像我长胖一样容易。

我其实知道俭姐无往而不利的原因，俭姐平实有亲和力，工作努力，我想她不管干什么销售工作，都一定是销冠。

今年是俭姐进入券商营业部的第十八年，这位从2007年就加入中国资本市场的老兵，经历了整个证券行业的兴衰起落。

2007年的时候，营业部人头攒动，俭姐当时觉得：“柜台的那些姑娘看起来很厉害，我也想成为她们那样的人。”

中间十几年里，俭姐从合同前台工，一路做到客服的领导，然后又做过中台行政岗，生完二宝回来，俭姐干脆来到了业务一线。

2019年是券商财富管理行业的转折点，恰好赶上了基金的大浪潮。当时的基金销售异常火爆，基金公司轮番路演，总公司也大力推广，俭姐自己也信了。她买了不少基金，也推荐给家人朋友。

2020年基金行情达到顶峰。她手头的客户从三四百人扩展到两三千人，每天发基金推荐信息，基金销量一度排在广东区前列。当时的销售成果曾带给她巨大的成就感，但和柚姐一样，这种巨大的销量，后来给俭姐带来很多反思。

2022年客户普遍亏了很多钱，“客户亏损变成了真实的痛苦，他们是活生生的人，有退休的老师，有打工攒钱的年轻人……当这些损失变成具体的故事时，我感觉自己根本无法承担这样的结果。”

俭姐陷入了深深的自我怀疑，开始质疑自己的专业能力，怀疑自己是否有资格影响客户的投资决策。

有一次参加同业交流，俭姐问一个销冠：如何处理被客户的情绪淹没？销售任务和客户利益怎么取舍？

销冠说：如果你的认知依然停留在这个维度的话，我们就没有继续聊下去的必要了。

俭姐自问不是这种人，她还是更在乎和客户之间，那种人与人的感情和交流。

“敬畏”两个字在俭姐的心里更重了，敬畏市场，也敬畏自身认知的局限。“哪些是我能做的，哪些是超出我能力范围的，我开始分得更清楚了。”

俭姐梳理了一下券商营业部员工的三种生存模式：1、足够专业，投资能力强，然后在这个基础上，拓展业务；2、有资源加持，那天然就可以完成更多的业务；3、更勤奋其实也可以。

“我的职业方向只能靠勤奋去覆盖更多客户，做我能做到的事，无法做的，我宁愿承受绩效差的结果，也不再自责了。”俭姐在2024年之后，心态更平和了。

我问俭姐，其实2024年之后，券商的激励砍了非常多，对你来说，收入影响很大吧？你现在又是上有老下有小的阶段，你怎么应对啊？

俭姐坦言绩效下降幅度很大，绩效收入相比高峰期减少了50%左右，现在甚至有很多月份没有绩效。

虽说“由奢入俭难”，但俭姐说：“生活是可以做减法的。房贷、小孩教育这些刚性开支不能少，其他花销我可以灵活控制。更重要的是心态调整好，踏踏实实过日子。我甚至想过最糟糕的情况，如果有一天真的没办法做这个工作了，我还可以去做个保姆，一个月几千块也能过日子。只要自己心态好了，日子总有办法的。”

“我对股票研究没有兴趣，也不擅长做资源型销售，最后我选择了靠勤奋努力去服务更多普通客户。”“年轻的时候，总觉得自己能不断突破，现在清楚自己能做什么就好了。”俭姐说，“工作最重要的是身心健康，不要被焦虑吞噬，要学会找到自己的乐趣。”

我问俭姐：经常看你加班到很晚，然后你还有两个小孩，我要问出那个恶臭的问题了，你是怎么平衡工作和家庭的？

俭姐声音里透露着无限的幸福：“我能平衡好工作和家庭，最重要的就是我老公承担了非常多。他付出得比我多很多，家里的两个孩子主要是他在管着。平时我工作忙，加班回来晚，家里的事情基本都是他在操持，还有婆婆、妈妈也在帮着照看，这些隐形的家务，几乎都没有让我操过心。”

“我现在的爱好就是过周末，过一个周末我能上五天班。”

“有人问我为什么每周末还能带着孩子出去露营玩儿，其实特别简单，就是带上我老公就行了。他什么都安排好了，我只负责跟着去。”

“我们夫妻之间相互认可这种分工，他照顾家庭，我专注工作。家里的钱我赚了之后，除了房贷和自己的零花，剩下都交给他管理了。家里也没多少钱，谁爱操这个心谁去吧。”

我常常觉得，俭姐身上，有一种朴素热忱的生命力。在认清生活的真相之后，还愿意积极的去看待生活。
最后的话

晚上，俭姐还专门给我发了一段微信，面对降费带来的收入下降，俭姐没有太多自怨自艾，用一种非常昂扬的状态投入到工作中，还在期待着自己职业生涯的下一个阶段。

我想这何尝不是当前整个行业困局中，最需要的精神呢？

降佣降费肯定带来了很多问题，但其实也把行业的前路梳理清楚了。波伏娃有句名言：男人的极大幸运在于，无论在成年还是在小时候，他都必须踏上一条极为艰苦的道路，这是一条最可靠的道路；而女人的不幸在于被几乎不可抗拒的诱惑包围，诱使她走上容易的道路。

其实整个资产管理财富管理行业，如今只剩下了一条极为艰苦的买方服务模式，这其实对于所有真正热爱这个行业的从业者而言，其实何尝不是一种幸运呢？

无数像俭姐这样平实有力量的女性在推动着这个行业变好，（这里给俭姐打个广告，有像成为俭姐客户的，可以私信我，俭姐在广州，异地也可以）这是财富管理行业的女性力量。

本来说三月八号发的，还是没写完（懒人做不好自媒体），迟一天祝所有行业的女性朋友们节日快乐。

来源：楚团长聊聊天