作者：王玉昊
5月以来，虽然乘客并不多，每天清晨的6点到7点却是盱眙汽车客运站最忙碌的时刻。
几乎每辆客运大巴前都有几个手持推车的运货工人，他们的任务是赶在首班车发车前，以最快的速度将放置小龙虾和冰块的泡沫塑料箱装车。这些小龙虾将随着长途客运大巴发往上海、南京、杭州等城市，最终到达当地各种餐馆的后厨。
盱眙隶属江苏淮安，位于淮河下游和洪泽湖南岸，距离南京不过一个多小时路程。然而很难想象，直到现在，这个因小龙虾闻名的城市依然没有成熟的小龙虾配套物流系统。
为了让小龙虾在捕捞上来后以最短的时间送出，减少因出水时间较长造成的自然损耗，利用客运交通系统送货是当地虾农和供应商能想到的最快捷和最经济的方法，小龙虾产业链分散的现状也由此体现：零散的养殖户和商户，尚没有一个标准化的体系和成熟的品牌能吸引物流公司介入。
但不完善的供应链并没有阻碍小龙虾在消费市场上的持续火爆。这种学名“克氏原鳌虾”的北美洲舶来品，1930年代进入中国，2010年时还曾被列入中国《第二批外来入侵物种名单》，如今则已成为人们夏季聚会、夜宵餐桌上最受欢迎的食物之一。
根据农业部渔业渔政管理局发布的《中国小龙虾产业发展报告（2018）》（以下简称《小龙虾报告》），2017年全国小龙虾的经济总产值约2685亿元，比2016年增长83.15%。其中，以餐饮为主的第三产业产值约2000亿元，占小龙虾经济总产值的74.49%。今年恰逢世界杯赛事的绝佳销售窗口，更鼓励了商家参与这场逐利小龙虾的游戏。
於新凯是小龙虾产业发展的早期获益者。1988年他跟随父亲在盱眙本地开出了自己的第一家小龙虾餐馆，凭借清水小龙虾以及独家调味，以家族姓氏命名的“於氏龙虾”很快在盱眙站稳了脚跟。现在如果你去到盱眙，於氏龙虾这四个字很难被忽视，无论是街边站牌、交通枢纽或是高速路收费站口，都能看到它的广告。
据他介绍，於氏龙虾在全国已有800多家加盟店，最远已到黑龙江的佳木斯。依靠加盟费，於新凯在盱眙包下了300亩水塘作为养殖基地，除此之外他还投资开办了龙虾烹饪培训班，保持对新口味的研发。
尽管已从事小龙虾餐饮30年，从养殖到运输，小龙虾的供应链前端一直令於新凯颇为头疼。“养殖基地亩产能够达到200多斤，但数量远远不够，光一家餐厅一天就能消费2000多斤，在6·13盱眙龙虾节当天，3个小时我们就卖出了1.5万斤，这很可怕。”於新凯对《第一财经周刊》说。为了保证店铺和加盟商的用虾需求，於新凯还和当地的小龙虾养殖户合作签署了直供协议保证用虾需求。
不论养殖、运输还是餐饮店铺，小龙虾生意的各个节点都小而分散，供应链改造有各种难点。
“小龙虾交易过程有一个默认的行业规则，3%到5%的死亡率属于正常损耗，夏季高温条件下这一比例会上升到8%。”盱眙龙虾协会主任董培能告诉《第一财经周刊》。在养殖端，最适宜小龙虾生长的温度是14℃至31℃，高温和低温都会让小龙虾产生应激反应停止进食，导致生长停止影响肉质，而运输过程中小龙虾的相互残杀亦是造成损耗的重要原因。
无论养殖、运输还是餐饮店铺，小龙虾生意的各个节点都小而分散，气温变化和运输条件还随时可能提升小龙虾的死亡率——生意容易失控，但看中这个市场的人并没有顾及这么多。
“2015年以后，之前无论是开酒吧、咖啡馆的，还是做面点小吃的，总之各种各样的人都跑来开小龙虾餐馆，一些远离虾源地的内陆城市也开满了小龙虾餐馆。”董培能说。
高额的毛利是关键原因。於新凯最近把餐厅售卖的“炮头虾”（单只重量在一两以上的小龙虾）的价格调整为每斤118元，“现在炮头虾的批发价是每斤40多元，我一般把毛利控制在55%以上。同样的虾放到北京簋街去卖，价格就会涨到每只15到20元。”於新凯说。
可观的红利也吸引了资本。从2015年开始，天图资本、真格基金等投资机构争相加入小龙虾行业，直接面向消费者端的小龙虾餐馆成为他们投资的第一目标。最高调的案例中有餐饮品牌“热辣生活”，过去一年内它获得了经纬中国、高榕资本的3亿元投资。
资本的助推，加速了小龙虾餐馆的扩张。据美团点评统计，2017年7月，除武汉市小龙虾餐厅数量较2016年同期有小幅下降，北上广深等城市都呈现暴涨趋势，其中广州市、上海市分别增加了2448家和1326家，同比增幅为298%和51%。
餐饮端的快速扩张，自然会倒逼前端的小龙虾养殖户不断增产。根据《小龙虾报告》，去年全国小龙虾养殖面积达1200万亩，较2016年增加300万亩，总产量为112.97万吨，同比增长11%。但根据农业部的预估，小龙虾的市场需求总量约为190万吨——两者之间存在近100万吨的需求缺口。
这直接导致小龙虾的价格连年增长。据董培能介绍，盱眙的小龙虾批发价格每年都以15%左右的浮动增长，零售端更是出现了小龙虾按只卖的情况。“2015年小龙虾平均批发价9块，2016年差不多22块，2017年涨到了25块，今年则涨到了28块。这是全年的平均价，一般冬季小龙虾批发要比夏季贵一倍。”董培能说。
去年7月末，由于长江中下游流域连日高温，小龙虾迅速减产，批发价格随之暴涨，“7月20日之后，小龙虾的批发价格直接上涨了50%，不少市场都出现了缺货的情况。”董培能说。随之而来的后果，是大批的小龙虾餐馆陷入亏损和倒闭。
“小龙虾并不是工业品，它带有农产品的所有特征和缺陷，作为新兴的餐饮食材，小龙虾远未达成标准化，所以资本仅重视消费者端显然是不够的。”段德峰说。他在2015年年底涉足小龙虾养殖，并在盱眙创办了小河农业。在此之前，段德峰完全是个“门外汉”，毕业于北大法学院之后，他做过商业记者，创办过自己的咨询公司，甚至“基本上不怎么吃小龙虾”，但他看到了这个市场的疯狂。
根据《小龙虾报告》，小龙虾的年产量如今能达到平均10%以上的增长，这主要归功于1990年代后期湖北地区开创的“虾稻连作、共作”养殖法——在水稻田的四周挖出约1.2米宽的水沟用于养虾，小龙虾可以吞食浮游生物并且帮助水稻去除杂草，其粪便和尸体又可以作为水稻生长的肥料。依靠政府扶持，这种养殖法在湖北迅速普及，这也是如今湖北成为全国小龙虾产量第一大省的原因。
小河农业在盱眙引入了湖 北的“虾稻共生”模式，想从虾源 开始控制供应链。
但此举缩减了水稻的可利用土地面积，因此并没有在全国范围内得到广泛推广，至少盱眙没有。“盱眙20多万亩水塘从事小龙虾养殖，之前基本上处于散养状态，农民买些虾苗就放在水塘里，根本没有人去想标准化专业养殖这件事。”董培能说。
段德峰看到了机会，类比湖北的“虾稻共作”，他在盱眙率先提出了“虾稻共生”的概念。为此他包下1950亩试验田，用于“虾稻共生”养殖试验，同时他还与500户农民签署合作协议，负责给他们提供虾苗和养殖技术。2016年，盱眙市政府也成立了盱眙龙虾产业发展局，引导农民规范小龙虾养殖。
成立初期，小河农业获得了阿里巴巴创始人之一金媛影的800万元人民币天使投资，如今段德峰已在计划下一阶段的融资。据他透露，包括经纬中国在内的多家资本都表示了投资的意愿。段德峰说服资本的方式也很简单——只有控制虾源，才能稳固后端市场的风险，最大程度抑制小龙虾成本价格的大幅波动。
但要实现这一点并不容易，小龙虾养殖所需要的土地、人力以及养殖技术等，都无法达成快速复制和普及，仍属于“看天吃饭”的养殖业范畴。
具有渠道优势的电商平台想要直接控制前端的虾源供应，同样也不顺利。“盒马鲜生刚开始进入盱眙时，凭借渠道优势向虾农压价，可是虾农根本不屑一顾，因为零散的小龙虾餐馆也可以让他们活得足够好，可能盒马鲜生在全国的销量还比不上一家知名龙虾店的同期销量。”董培能说。
要让资本快速看到回报，必须在运输和加工环节实现可复制的高度的标准化，于是，熟制冷冻小龙虾出现了。“熟制速冻，物流配送，但这两项只有在资本介入后才能做大，因为它们所需的成本并不是零散的养殖户和小型餐饮品牌能够接受的，光是一套熟制冷冻小龙虾的加工设备，成本就要上百万元。”董培能说。
由餐饮集团新辣道孵化的信良记，之前主要负责给集团旗下餐饮品牌供应加工食品原料，主营冷冻海产品加工业务。随着小龙虾热的兴起，它也把业务重心转移到了小龙虾上。信良记食品科技有限公司品牌总监高阳对《第一财经周刊》表示，目前公司70%的收入来自经过深加工的熟制冷冻小龙虾。
信良记的熟制冷冻虾原本只供出口，当国内小龙虾市场日渐火爆，信良记的生意也转为内销，主要供应给生鲜电商和不设堂食的外卖档口，盒马鲜生、天猫、京东、中粮等都是它的合作商户。
“我们同湖北潜江80%的小龙虾养殖户都签有合作协议。”高阳说。每年入夏，小龙虾进入丰产期且价格最低时，信良记便会从虾农处囤积大量的小龙虾，经过加工速冻入库，一直储存到秋冬季，此时活虾的价格相对春夏几乎翻倍，信良记再以略低于当时活虾批发价的价格将冷冻小龙虾出售给商户，赚取差价。
即使在夏季出售，虽然物流和仓储相较于活虾更贵，但由于收虾的同时就用最短的时间加工冷冻，小龙虾几乎可以实现零损耗，因此综合成本也基本可同活虾打平。
还有更重要的一点，“熟制冷冻小龙虾弥补了冬季因小龙虾减产而造成的市场空缺，能满足距离虾源地较远的内陆市场的用虾需求。另外加热即食也很便捷，能满足不少消费者的深夜需求。”高阳说。
熟制冷冻小龙虾生意的背后，同样有资本的大量进入。依据IT桔子提供的数据，去年7月，信良记获得了由钟鼎创投领投、峰瑞资本跟投的1.2亿元人民币A+轮融资。
但与活虾相比，熟制冷冻小龙虾的市场份额目前只占到活虾市场的10%。尽管它打破了消费的季节性，但冬季毕竟是小龙虾的传统消费淡季，培养消费者的消费习惯成为这门生意的入局者必须投入的成本。
于是电商不怕烧钱的局面又出现了。它们不但对消费者实行现金补贴以突显价格优势，还投入很高的成本做营销。
比如今年网易严选为了宣传新推出的“藤椒口味”小龙虾，在杭州市郊特意组织了一场媒体试吃会。天猫今年甚至还有招聘年薪60万元“品虾师”的营销策划——这些产品营销活动，显然是分散的活虾餐饮市场做不到的。
“凡是做熟制冷冻小龙虾生意的都是懂运营的人，大面积的广告宣传，做活虾生意品牌的很少有人能做到。今年，熟制冷冻小龙虾和传统活虾餐饮市场的比例关系有可能会开始发生改变，未来几年，市场中熟制冷冻小龙虾的占比应该会有所提升。”董培能说。
不过，依靠补贴和营销获得的市场份额能持续多久还很难判断。吃小龙虾和骑车、打车毕竟是两种消费场景，新鲜是一个非常重要的消费诉求。如果平台停止补贴，冻虾失去价格优势之后，消费者可能也会和它们说再见。
“我认为冷冻虾是个伪需求。小龙虾不是刚需食品，消费者不存在必须吃它的问题。这也是为什么秋冬季的市场一直很小，因为不应季就不吃呗，大家无非求一个尝鲜。”一位不愿具名的资深小龙虾餐饮创业者对资本介入之后冰冻小龙虾市场目前的泡沫表示怀疑。
他同时认为，随着小龙虾在国内市场的消费需求越来越大，如果能整合或解决活体运输的物流链条以降低损耗效率，会比现在高成本投入冰冻虾的价值大得多，因为“真实的消费需求就是吃新鲜的。小龙虾的口味辨识度不高，品牌其实很难建立，因此食材新鲜与否占的分量就更大。所以你看绝味、周黑鸭做鸭脖成立，做卤味小龙虾还是失败了”。上述人士对《第一财经周刊》说。
《第一财经周刊》在采访中也发现，资本目前已经触达小龙虾产业全链，接受采访的从业者的一致共识是，在未来几年内，小龙虾的价格仍然会持续走高，但留给资本的时间已经不多了，能否在小龙虾的市场售价抵达天花板前获得更多的利润，对逐利小龙虾的各方来说，仍是一种考验。
来源：第一财经周刊 WeChat ID：CBNweekly2008
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