@劳阿毛：会后空翻的猫
商业谈判是并购交易中不可缺少的过程，是双方真正真刀真枪的博弈过程，这个过程也是最终达成交易的必由之路。其实并购谈判没有想象中那么复杂，当然也没有那么简单。并购谈判最终形成的条件结果还在其次，关键是能让并购交易达成而不是崩掉。
这事需要经验，也需要对人性有理解。
首先这个博弈过程必须是看起来很艰难的，只有这个过程艰难才能让结果“来之不易”，从而让博弈结果的稳定性更高。在交易里面有个原则就是“快就是慢，慢就是快！”也有种说法类似就是艰则吉，不顺利就是顺利。大概意思是因为需要对抗最终达到妥协的平衡，总有个彼此预期管理的过程。
一句话，矜持和诚意都不可或缺！
生活里面也有各种博弈谈判的机会，比如逛街买衣服、买房子或者潘家园淘货等。有些人是比较擅长且享受其中的，所谓与人斗其乐无穷，最终体现在物美价廉随我心意的结果上。当然，有些人是内心非常发怵的，每次面对砍价的时候，都特别担心自己出价对方不同意，对整个博弈过程充满了畏难情绪。
比讲价难更可怕的结果是，你一出价对方就同意了。
所以，交易谈判过程追求的是顺利么？这种顺利背后应该还有个拉扯的过程，这样会让双方彼此都舒服。比如你去买衣服，对方开价500元，你内心各种嘀咕到底给出多少价呢？少了有点怕对方发火，多了怕自己吃亏，而且也不知道通常都从哪里来砍？是拦腰的还是胸口各种犹豫，最后小心翼翼说您看300卖么，紧张地观察着对方的反应。
对方说，OK成交！
试想下，这样的场景下几乎是不可能达成交易的，作为有经验的卖家也绝对不会用这种方式来回应对方出价。在交易中有个简单的套路是，无论对方如何出价，对首次报价都必须表现出惊讶式的愤怒，用以管理对方的预期，表明这个出价是完全超过自己想象的。
“不可能，我没听错吧，你开玩笑呢吧，你说的是美金么……”
作为出价方，要清楚一件事，在交易里面所有的博弈都应该是套路，对方无论表现对出价多么不满意，都并不意味着真生气。博弈的结果是能够按自己满意条件达成交易，而不是追求过程的平稳与和谐。很多交易想要达成，都是先往黄里谈的，这样可以试探出对方能够接受的底线。很多科研中的极限破坏性试验大概也是这样的原则，但是也必须要注意分寸，感觉要谈崩的最后一刻，需要有柔性的妥协。
例如，上面场景对方300元不卖时，几番讨价还价未果，那就装作放弃交易转身离开，核心不是要放弃交易，是在离开转身时，观察对方是否有挽留的意向。这点在情侣或者夫妻闹矛盾时也经常采用，用分手和离婚相威胁，看看对方到底啥态度？本质上都是对边界的探测。
关键是，你转身离开的瞬间，会不会喊你回来。
若喊你回来，说明对方妥协了，后面对方大概率要让步。若对方不妥协，你走走停停摆了很好挽留的慢动作对方也没有啥反应。那你这轮博弈就处于下风了，主动转身回来肯定没有啥面子。若对这件衣服特别感兴趣，啥300还是400元都能接受，可以换个人再来接着讲价，或者哪天装作不经意的再来逛逛。
台阶嘛，没人给咱可以自己铺，不丢人。
对于卖家而言，也有着很固定的套路。经过初步博弈发现必须要降价才能成交时，也需要给自己找个台阶。交易中有个很重要的原则是，每次让步都需要找个理由，而且这个理由都是外在的，有难度的，甚至需要买家用相应让步来交换的。
比如，突破授权！
当双方僵持不下，你频频以离开谈判桌相威胁时，对方准备要在谈判上让步。但会跟你讲，这个价格是老板定的自己作为谈判代表没有得到授权，所以是无法答应的。卖衣服也可以说这个是低于成本价，没有老板专门的促销指示，肯定是不行的。但是呢，你作为有诚意的买家，我可以临时给老板商量下，让你先等等。
结果呢，肯定是老板不同意！
为啥不同意呢，废话，这也是在管理对方的预期，然后围绕着授权如何能突破开始共同想办法，装得跟真事似的。最后卖家咬牙说，若你能再添点，我就擅自做主答应你了，作为谈判代表自己有信心能够说服老板。就算无法说服也认了，回去大不了老板把自己开了。主要是你这个朋友，我实在太认可了，冒着被炒鱿鱼的风险，也要交你这个朋友……
言语间全是义气与豪迈，其实也不过都是戏。
交易谈判中通行的套路还有很多，除了上面提及了出价的预期管理、交易破坏性测试和假装突破授权等，还有创造竞争性购买环境，人为制造谈判deadline，附加非重要性义务等。这些看起来都在给交易增加幺蛾子，其实目的都是为了让交易最终能够顺利达成。因为这是参与交易的人通常的心理诉求。
所以，再思考，你希望卖得顺利还是不顺利？
当然了，这些博弈都是在术的层面，有人会认为这是交易能否达成的核心。其实在并购交易中，最关键的环节不是谈判而是在谈判前。这么讲吧，当交易双方开始坐下来掰扯交易条件时，交易大概率已经没有实质性分歧了。从这角度而言，与其说谈判是达成共识，倒不如说谈判是确认共识。
怎么说呢？
一件衣服卖家开价500，你初步还价300，双方潜意识已经做好了400元左右成交的准备，后面无论多艰难的拉扯，都是在奔向这个目标前行。
并购谈判中多数的伎俩并不是欺骗，很多都是比如再熟悉不过的明牌，似乎是交易中必须要有的仪式感，彼此心知肚明的套路会让很多妥协不那么突兀。比如接待客人时主人看表，然后问对方中午要不要吃个饭，对方就要识趣告辞了，千万别盘算中午自己爱吃啥。
又如，男女约会时吃饭逛街看电影后，男生说自己家的猫会后空翻要不要去看看，女孩表示很好奇后欣然前往。
其实，都差不多。